Internacionalizar la empresa requiere de un plan

Existen varios motivos para decidir iniciarse el proceso de internacionalización de la empresa, como incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa

Existen varios motivos para decidir iniciarse el proceso de internacionalización de la empresa, como incrementar el volumen de producción y productividad de la empresa, descubrir nuevos productos y nuevas oportunidades de negocio, mejorar la calidad y competitividad de los productos que ofrece, expandir su cartera de clientes en el exterior, y entre otros. Lo fundamental es tener la convicción y el deseo de iniciarse en el proceso.

En este punto muchas empresas inician sus primeros pasos hacia al exterior a través de un conocido, el cual no es tan extraño. El problema surge en momentos como el actual, cuando las ventas al exterior comiencen a ser el pilar más fuerte de los ingresos de la empresa. Si esto ocurre, dejarse llevar por la casualidad es demasiado peligroso, por eso es hora de diseñar un buen plan de internacionalización que guíe los esfuerzos de la empresa.

Definir el plan

Definir el plan de internacionalización, será el punto crucial para determinar la estrategia, cuyo elemento principal es la elaboración de una guía razonable, que sirva para ayudar a conocer el negocio, sus antecedentes, los factores de éxito o fracaso, las estrategias y metas. Esta propuesta debe incluir información sobre: a) Potencial exportador de la empresa. b) Estudio de mercado c) Plan de marketing d) Plan logístico e) Evaluación de riesgo. Cabe resaltar que el contenido del plan es variable según la necesidad de la empresa. Para conocer el potencial exportador de la empresa se recomienda desarrollar un análisis de su empresa y sus productos. Es importante tomarse el tiempo para desarrollar e implementar un análisis exhaustivo de la estrategia de su empresa y sus productos.

Este análisis FODA requiere examinar los factores internos (fortalezas y debilidades) así como los factores externos (oportunidades y amenazas). Veamos algunos ejemplos de cada una de estas áreas.

• Fortalezas: se puede definir como las cualidades que hacen que la empresa y sus productos sean preferidos por el mercado sobre la competencia. Ejemplo de fortalezas son: calidad del producto, precios competitivos en el mercado y posicionamiento de marca.
• Debilidades: aspectos de la empresa que pueden mejorar. Por ejemplo: empaque poco elaborado y escaso volumen de producción, entre otros.
• Oportunidades: realidades del ambiente que son propicios para aumentar la participación y ventas del producto en el mercado. Por ejemplo, acuerdos comerciales que favorecen la internacionalización a un país o un grupo de países, tendencias crecientes de consumo del producto, entre otros.
• Amenazas: factores del mercado que entorpecen el crecimiento de una empresa.

Analizando estos factores y sus similitudes o diferencias pueden dar paso a conocer la situación de su empresa y además desarrollar estrategias y soluciones idóneas su negocio.

Marketing y Logística

El siguiente punto a realizar en el plan de internacionalización es una radiografía del mercado objetivo. Previo a seleccionar el mercado objetivo es importante realizar una investigación de mercado. Si a su empresa le interesa desarrollar un plan de marketing en países desarrollados deberá responder afirmativamente a las siguientes preguntas:

• ¿Puede su producto satisfacer los estándares de calidad que se observan y requieren en estos mercados? 
• ¿Puede competir fácilmente con productos de marcas reconocidas y de alta calidad a nivel mundial o deberá invertir en crear una marca y conocimiento de sus productos? ¿Cuenta con la capacidad financiera para hacerlo? 
• ¿Tiene su empresa la capacidad de producción para satisfacer la demanda de sus productos? 

Si contesto con un NO a más de una de estas preguntas es momento de re-evaluar su mercado objetivo. 

En este punto usted se cuestionara ¿Internacionalizar a Estados Unidos o a la Unión Europea? Recomiendo analizar cuantos mercados pretende y puede abarcar. Luego, enfoque sus esfuerzos hacia un solo mercado, recuerde que mientras más mercados, más recursos de tiempo y dinero debe emplear. Piense en estos cinco elementos que afectará la oportunidad de exportar: 

• Adaptación del producto 
• Proximidad geográfica del mercado. 
• Proximidad cultural. 
• Relaciones comerciales. 
• Situación económica y comercial 

Con estos elementos evaluara las posibilidades de cuál es el mercado idóneo y como ingresar a este de una manera más sencilla.

Ojo. Es preciso conocer los procesos aduaneros para el ingreso de sus productos y si la importación de éstos es permitida al mercado que interesa ingresar. Por ejemplo, en varios países productos perecederos no son aceptados. Es recomendable que busque apoyo y orientación de un agente de aduana o de una compañía especializada en comercio exterior. Es importante conocer los costos, intervenciones y documentación aduanera requerida para la entrada de un producto al mercado objetivo.

Asimismo, entre otros elementos a desarrollar en su plan de marketing para el mercado objetivo que debe considerar se encuentran: el tipo de competencia (local, internacional o ambas), las escalas de precio en las que podrá comercializar sus productos, canales de comercialización o distribución que utilizará su empresa para vender sus productos (o trabajar a través agentes comerciales), existencia de productos sustitutos y ver como se comercializarán los productos que ofrece o interesa vender.

Y para finalizar el plan de internacionalización se evalúa los riesgos. Las palabras internacionalizar y riesgo suelen ir unidas. Sólo hay que llegar a definir la ecuación en la que los ingresos compensen el riesgo. Para ello la información es la mejor herramienta. Hay que conseguir identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto y elaborar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Es el momento de pensar en los seguros específicos.

Recursos Humanos

Finalmente, el plan de internacionalización se debe aplicar y para esta parte es necesario contar con un personal capacitado y con conocimiento técnico de la exportación, franquicias, joint venture, según el medio elegido para internacionalizar; y entre las habilidades menciono los siguientes: 

• Cómo se cotizan las operaciones de exportación.
• Cómo se negocia y cierra un contrato de compraventa internacional.
• Cómo se formulan los costos y precios de exportación.
• Explorar alternativas disponibles de cobro de la operación en el exterior (cartas de crédito, transferencias bancarias, etc.).
• Conocer el ciclo de exportación en términos de la intervención de proveedores de servicios, incluyendo depósitos fiscales o fianzas, terminales portuarias, aduanas, aseguradoras de carga, etc.
• Conocer cómo se completa la hoja de declaración aduanera de exportación e importación de sus productos. Se recomienda asignar una persona para estas tareas de envíos operacionales.
• Crear una propuesta de negocio detallada y bien planificada le permitirá establecer contacto con sus clientes potenciales más efectivamente. 

Ahora que contamos con nuestro plan y nuestro equipo de trabajo, Iniciamos el contacto con sus clientes potenciales en el mercado objetivo. En este paso llegó el momento de poner en marcha el plan de internacionalización. Asimismo, es importante pensar en una combinación de medios propicios, que apunte a diferentes ámbitos donde sus clientes potenciales puedan encontrar un proveedor como usted. Algunas de estas oportunidades se encuentran a través de ferias internacionales y misiones comerciales.

Extracto del artículo "Internacionalizar la empresa requiere de un plan", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 009.

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