El distribuidor algo más que una simple relación comercial

El distribuidor puede aportar a nuestro proyecto internacional varios factores positivos

Seguramente como lector de esta revista y por estar tan interesado en los temas de apertura de nuevos mercados, una terrible duda que nos acecha a todos cuando decidimos embarcarnos en la entrada de un nuevo mercado, sería plantearse, qué forma elijo para garantizar los mejores resultados, la decisión sobre todo por capacidad económica, sería posiblemente a través de un intermediario del propio país, que nos ayude desde nuestro país de origen a introducir nuestros productos o servicios en esta nueva área de mercado.

Son muchas las posibilidades existentes; vendedores propios, representantes, agentes, compañías de trading, etc., aunque cabe señalar que en la mayoría de las empresas la forma principalmente elegida es la figura del distribuidor. Sin duda, estamos ante una forma de exportación directa que supone una adecuada estrategia de penetración comercial con una estructura de recursos adecuada y que garantiza una logística idónea y sobre todo un alto grado de integración en el mercado seleccionado.

El distribuidor puede aportar a nuestro proyecto internacional varios factores positivos:

• Mayor control a través de su figura del mercado de destino. 
• Una elevada transparencia y relación directa con el cliente y que permite una mejor negociación personalizada. 
• Un servicio que el cliente va a valorar por la cercanía y que aumenta las posibilidades de consolidar la relación comercial, en varios periodos. 
• Y el por últimos el resultado más deseado una mayor posibilidad de lograr más ganancias. 

Si bien es cierto, que una estrategia de distribución nos permite acceder a un nuevo mercado, no podemos dejar de omitir que no conoceré como propietaria del producto a los compradores finales en el mercado de destino porque delego totalmente ese trabajo en el distribuidor elegido. 

En mi trabajo con empresas, este es el punto interesante que se plantean las empresas que eligen un distribuidor, que si bien es una relación regulada por contrato, en el que se exponen claramente las aportaciones que debe realizar cada una de las partes y puede y debería reportar un mutuo beneficio a ambos, al final imperan más las ambiciones de cada uno de ellos y que, en muchos casos, conducen a la finalización brusca del contrato y, muchas veces incluso a procesos judiciales que reportan muchos tipos de disgustos.

En este punto de mi trabajo es donde más me planteo que poder hacer entre las empresas para mejorar la relación de trabajo entre ambos. El contrato de distribución debe ser un contrato de los llamados “win – win” las partes representadas deben conseguir los mejores resultados, no se trata de una relación de subordinación de uno a otro, indistintamente y tampoco buscar la manera pícara de saltarse el contrato.

Más que hablarte de las particularidades del contrato de distribución, en este artículo del “Diario del Exportador” se busca como plantear correctamente la relación entre oferente y distribuidor para que sea duradera. No olvides, apreciado profesional que las relaciones comerciales deben ser duraderas y no “cortoplacistas”

Pues bien, quiero hacer ver querido lector que hay algo más allá en una relación productor – distribuidor, para que sea lo más duradera posible en el tiempo. Me gusta plantear la internacionalización de un proyecto utilizando los modelos de negocio de Alex Osterwalder, cuando en un proyecto internacional surge como forma elegida el distribuidor, yo lo situó en tres casillas del modelo para que el oferente de producto, tome consciencia de la importancia del distribuidor.

1. Lo sitúo como cliente, porque a fin de cuentas es el que me va a pagar por mi producto o servicio.
2. Lo sitúo como alianza clave, puesto que debe ser un aliado externo, puesto que su colaboración me permitirá trabajar ese nuevo mercado
3. Y, por último, lo sitúo como recurso propio, Para hacerle destacar al empresario la importancia de su figura.

En este último punto, es quizá, en mi opinión personal donde se encuentra el matiz más importante se trata de ver al distribuidor como un aliado, aunque no como alguien externo al proyecto. El hecho de que no esté integrado como un trabajador propio no debe ser excusa para ninguno de los dos para hacer libremente lo que quiera.

Se trata de construir una verdadera relación que, si bien en sus puntos comerciales estará sujeta a unos términos desarrollados en el contrato, en cuanto a la forma de distribución, productos incluidos, territorio de aplicación, duración y formas de concluirlo. Debería ir un poco más allá y ahondar en aspectos que consoliden la relación más personal e incluso, integradora dentro de la organización para no ser una mera relación regulada por contrato, debería suponer un proyecto de futuro en el que las dos partes de manera realmente colaborativa deberían tener las mayores ganancias.

La selección de un distribuidor, se debe realizar como un proceso de selección de recursos humanos, en la que buscamos un candidato idóneo que aporte a nuestro proyecto propio aunque respetando las aspiraciones de nuestro candidato. 

La selección idónea, partiría de la preselección de potenciales candidatos, que nos puedan facilitar embajadas o cámaras de comercio, también poniendo un anuncio en revistas especializadas o ferias locales. 

Previamente y debería ser una obligación de la empresa que, busca el distribuidor, debería desarrollar un perfil idóneo del tipo de distribuidor que necesita y que servicios de logística, almacenaje o tipo de clientes con los que trabaja. Este perfil idóneo nos permitirá llegados a un acuerdo elaborar de manera rápida nuestro contrato de distribución. 

Tras seleccionar los candidatos más adecuados, de acuerdo al perfil solicitado, se debe concretar una entrevista con los mismos con el fin de compartir puntos de vista. La empresa oferente, debe plantearle al potencial distribuidor que servicios precisa en su país aunque debería ser un planteamiento a incluir, el presentar la empresa y su proyecto de internacionalización, para hacerle ver sus planes de expansión y que la figura del distribuidor en ese proyecto resulta esencial. 

Del distribuidor debemos conocer todos los posibles datos, como los años que lleva en el sector, qué estructura de ventas posee, que otras marcas vende, canales de venta, formas de promoción y cuántos contenedores compra anualmente. Cómo oferentes de un puesto de trabajo debemos conocer a quien estamos eligiendo y conocer sus capacidades nos ayudará. Debemos procurar proponer la entrevista en la oficina del distribuidor para conocer de primera mano sus instalaciones.

Y como de un proceso de selección deberemos comprobar por nuestra parte referencias bien, de otras empresas o bien, del propio mercado que corroboren la información obtenida en la entrevista. Después y sólo después de todo este proceso procederemos a desarrollar un contrato que desarrolle todos los puntos acordados. 

¿Y, después de la firma? Bajo mi opinión personal es donde empieza el trabajo de consolidar la relación de confianza y lealtad para las partes, para ello te propongo: 

• Buena comunicación y continua.
• Continuo apoyo y motivación entre ambas partes.
• Como oferentes no desentendernos del mercado, el trabajo debe corresponder al distribuidor, aunque siempre y dentro del máximo respeto mostrar nuestro interés y cercanía al trabajo desarrollado.
• Si un cliente del país acude directamente a nuestra empresa, remitirle a nuestro distribuidor.
• Mantener reuniones periódicas de trabajo.

Para finalizar, se trata de consolidar una relación sostenible para ambos a largo plazo, donde impere la confianza y que se convierta en un proyecto de futuro que satisfaga a los dos.

Extracto del artículo "El distribuidor algo más que una simple relación comercial", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 004.

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